如何利用场景化营销引爆社群,恐吓营销的背后

作者:匿名1906次浏览

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铝道网】正如我们一直强调的,消费者心智才是营销的战场。把消费者从大街上拉到我们的终端来购买,我们必须对他们有充分的了解。而其中的关键,在于他们怎么想的、他们害怕什么、他们渴望什么。 人是趋向快乐回避痛苦的,但人也通常对让人痛苦的事情记忆较深。恐吓营销其实就是利用了消费者的恐惧心理,以及急于摆脱恐惧的需求而量身定制。 舒服佳香皂有一则广告:公交车上手臂和别人接触、公园里小朋友玩滑梯、大人抱小孩时脸贴着脸等,都会“染上细菌”,尤其是其将人体局部放大了的画面,一条条的像虫子一样的细菌,谁看了都会胆颤心惊。舒肤佳煞费苦心地找到了消费者内心的“恐惧点”,并未消费者量身定制了一个解决这个“大问题”的方案,那就是每天洗脸、洗手、洗澡必须得用能杀菌的香皂——舒服佳。 人的情绪是极其丰富的,人趋向于回避下列各种情绪: 1、自卑2、嫉妒3、忧虑4、愤怒5、仇恨6、懒惰7、虚荣8、贪婪9、恐惧10、悲伤11、盲从12、消极13、后悔14、自负/自满15、抱怨16、欺骗。 同时,人也趋向于渴望获得下列各种情绪: 1、爱2、幸福/愉悦3、健康4、美5、真诚6、成就感7、友好8、尊重/自尊9、自信10、舒适感11、自豪12、认同/赞许13、崇拜14、激情15美好未来16、善良17、独特个性18、怀旧 所以与消费者沟通的两个基础步骤就是: 1、找到目标消费者的情绪弱点,其内在情绪是恐惧(对健康、对安全性、对不确定性的恐惧)、是虚荣(恋爱中人、聚会场合等)、还是自卑情绪 2、满足消费者的渴望。通过对消费者情绪的剖析,告诉消费者问题的解决之道,从而引出“正题”——我的产品就是为你解决问题、满足你的渴望而来(让你健康、幸福、美丽)! 所以,针对消费者情绪的营销,我们可以定义它为“情绪营销”!而很显然的是,恐吓营销就是情绪营销逻辑下的重要产物。 稍微年长的人都应记得一个品牌叫“新肤螨灵霜”,该品牌广泛运用大众传媒,尤其是电视媒体,极力渲染问题的严重性,尽可能广泛地列举各种症状表现,从舆论上营造氛围,不断刺激顾客的恐惧情绪,强迫他采取解决措施。他们耸人听闻地提出了螨虫的概念,并广泛列举出螨虫传染的多种途径(如夫妻传染、父母传染、母子传染等),此举果然见效。广告一出,立刻使许多女性恐慌起来,纷纷掏钱抢购。后来,为进一步增强可信度,在促销现场又增加了仪器检测手段,显示镜下,果然可见让人心悸的蠕动的螨虫。此举也正是巧妙地利用了消费者的恐惧情绪以及渴望健康的需求,实施了恐吓营销,名不见经传的九鑫集团年收入近4亿元,获利颇丰。接着,九鑫又趁势推出了螨婷香皂等系列产品。 较后,我们需要强调的是,我们不应仅仅将情绪营销或者恐吓营销看成一种讨巧的战术手段,而是应当从战略层面去认识到其重要性。所有的产品都是在为消费者解决某种问题,而所有产品所解决的相对应的问题,却也都能在消费者情绪层面找到相对应的落脚点,这才是营销较深层次的沟通。

玉皇大帝+王母娘娘+财神爷

汽车经销商场景化营销案例分享

这也是摆在我们面前最大的难题,当时决定利用新媒体营销,视频营销,场景化营销等方式来试一把。经过一年的运用,到目前为止网络线索从当初的200+到目前最高2000+,业绩提升从月均50台+到月均150+台销量。

1、客户资源获取

2、客户资源牵引

客户装扮成财神

在特定的场景下提高客户的参与感

据有关研究显示,消费者冲动购物的比重往往要高于理性购物,如何在当下场景让消费者掏钱,是商家最为关注的。在消费者行为学中,我们特别强调"临门一脚"的重要性,前期的一切营销努力,往往要通过促成交易为衡量的标准。在这个关键点上消费者犹豫是个大忌,我们需要打消消费者的“掏钱犹豫症”。

互联网时代新4C法则

给有意向的顾客提供有价值的东西。例如,如何让客户资源在线上的停留更长的时间,那么经销商公众号的目标客户定位、功能定位,就显得格外重要了。我们需要打造的是功能性平台,不是推广性平台,没有一个客户愿意天天看你推送广告。

笔者对河北沧慧市发汽车销售有限公司进行辅导时,整个团队一直在思考如何突破现有的营销模式。目前的营销模式好像对于汽车经销商的帮助都不是很大,在我与团队去琢磨分享到场景化营销课题时,大家也是半信半疑,汽车经销商如何做场景化营销呢?

互联网时代网络客户购车路径

提供激励手段,吸引顾客上门,包括优惠券、折扣等。可以是常态化的,也可以是一次性的措施。

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线上口碑传播

既然能了解我们与客户之间的情绪状态,那么我们一定要管理好情绪场景,其实情绪就是人对事物的态度体验,我们从心理角度来分析一下客户的各种情绪。

3、客户资源转化

内容:传播以内容为王,我们只需要关注内容的受众和内容本身吗?显然不是,我们还需要关注展现内容的场景,从二维升至三维。

场景:移动互联网时代场景为王,所有基于移动互联网的产品和服务都是基于场景的,所有关于移动互联网的战争都是基于场景的争夺。BAT巨头之间将由信息入口之争转向场景之争。

以前我们会在人流量大的地方发放DM,例如肯德基餐厅。而移动互联网时代电子优惠券将逐步取代纸质的优惠券。通过手机查找周围餐厅,获取优惠券的行为已经养成,这种行为让促销的信息流扩散的更广,而不像传统的优惠券发放,只有路口的人才知道。

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随着互联网的普及,我们发现营销传播环境已由传统力学向量子力学转变。在工业时代,传统力学对营销产生的结果是可度量,可预测,能确定的,但是互联网时代量子力学却恰恰相反,不可预测,不可度量,含有不确定性,这可以说就是目前互联网时代营销的魅力吧。

人类趋向于渴望获得的:爱、幸福、愉悦、健康、真诚、成就、自信、认同、美好未来,独特个性,怀旧等。

从情绪的角度来与客户沟通,找出目标客户的情绪弱点,在销售过程中满足客户的渴望,品牌,公司,产品,服务等,各维度都有客户渴望的重点。

一句话总结:不了解客户情绪就做不好客户服务。

今天与大家分享一下,沧州市慧发汽车销售有限公司在交车环节是如何利用场景化营销,他们又得到了什么呢?

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促成交易在顾客准备购买的时候提供额外的激励策略,例如,折扣或是下次消费的优惠券等,以促成交易行为。

人类趋向于回避的情绪:自卑、嫉妒、忧虑、愤怒、仇恨、懒惰、虚荣、贪婪、恐惧、悲伤、盲从、消极、后悔、自负等;

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社群(Community):社群是移动互联网时代最主流的人文特征,我们已步入社群经济时代,社群思维是打开移动互联网时代商业最为重要的一把钥匙。社群商业可从社群结构、社群行为、社群传播等角度来理解。

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连接(Connection):引爆社群就是通过人与人的连接,快速引爆特定社群。通过对群体网络结构的分析,撬动社会网络的中心节点,赋予传播的动力,降低接受门槛,从而让信息随着人与人的连接裂变传播。

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